А. Э. Петросян
С каждым днем становится все ценнее грамотный бизнес-план. Хорошо известна старая поговорка: планируют не для того, чтобы потерпеть неудачу; наоборот, неудачи терпят для того, чтобы начать планировать. В самом деле, преуспевают в основном те предприниматели, которые занимаются планированием своего дела. Это, конечно, не значит, что бизнес-план является панацеей от всех напастей. Он не гарантирует успеха. Но зато его отсутствие почти гарантирует неудачу.
Дело не только в том, что без него в Вас могут увидеть не столь солидного партнера. Хорошо составленный бизнес-план сам начинает работать на Вас. Он привлекает ресурсы и направляет Ваши усилия, а главное – позволяет понять, предвидеть и оценить возможные последствия принимаемых решений. Выражаясь фигурально, он становится своеобразным маяком, который освещает путь предпринимателя к цели.
Что такое бизнес-план?
Это обобщенная картина намечаемого делового проекта. Она включает в себя предпосылки, ориентиры и прогнозы, связанные с производством, рынками сбыта, финансовым потоками и другими факторами будущей деятельности. Главный смысл бизнес-плана состоит в том, что с его помощью дается комплексная оценка проекта, определяется степень его реалистичности и выгоды, которые он сулит. Конечно, если речь идет о небольших проектах, которые легко удерживаются в человеческой голове и не требуют особых вложений, вполне можно обойтись без их специальной проработки, количественного анализа и представления в виде бизнес-плана. Но если они достаточно масштабны, без бизнес-плана нельзя ступить и шагу.
В основе бизнес-плана лежат цели. И, чтобы он получился разумным, то есть охватил кратчайшие пути и эффективные средства их осуществления, разумными должны быть и сами цели. Это значит, прежде всего, их определенность, измеримость, достижимость, реалистичность и последовательность.
Многие считают, что необязательно фиксировать свои планы на бумаге. Достаточно того, что они имеются в голове. Если у вас хорошая память, они будут работать не хуже. Да к тому же можно не бояться утечки информации.
Однако это довольно опасное заблуждение. Письменный бизнес-план не просто освобождает от лишней нагрузки память. Это лишь одна из его функций – и далеко не главная. Гораздо важнее то, что он:
- заставляет относиться к своему бизнесу более объективно и без эмоциональных наслоений, обдумывать цели и формулировать деловую политику и, переводя их на количественный язык, отбрасывать ненужные иллюзии;
- позволяет отделить твердые факты от благих пожеланий и надежд, пересмотреть старые идеи и создать атмосферу для выдвижения новых инициатив;
- облегчает диалог по поводу целей и стратегий их достижения с банкирами, партнерами и собственными работниками, повышает мотивацию заинтересованных и вовлеченных в работу сторон;
- помогает прояснить положение, в котором находится ваш бизнес, увидеть проблемы, привлечь внешние источники информации и свести воедино все деловые факторы;
- служит ориентиром при определении масштабов необходимого роста, потребности в инвестициях и денежных средствах, последствий альтернативных решений и последующих уточнений и корректировок;
- обеспечивает обратную связь с исполнителями и периодические проверки их деятельности (по сравнению с установленными целями и принятыми стандартами), составляет основу для «разбора полетов», особенно в случаях, когда не удается реализовать поставленные цели.
Барьеры планирования и их преодоление
Но если функции планирования столь очевидны, а его преимущества неоспоримы, почему же многие предприниматели, особенно в малом бизнесе, все еще не занимаются его составлением и не пользуются им как инструментом управления?
Даже те, кто понимает ценность бизнес-плана и хотел бы освоить его премудрости, сталкиваются с психологическими барьерами, препятствующими их намерениям.
Каковы эти барьеры и как следует внутренне их преодолевать?
- Неуверенность в будущем и боязнь неудачи. У всех имеются свои «козыри» и слабости. И о них нужно составить четкое представление. Чем раньше вы получите ясную и реалистичную картину состояния своего бизнеса, тем быстрее справитесь с его проблемами и начнете использовать открывающиеся перспективы.
- Погрешности планирования. Некоторые исходят из того, что как бы старательно они ни планировали, дела все равно пойдут не так, как ожидается, а значит, план превращается в фикцию. Однако разумные люди не надеются на идеально совпадение целей и результатов. Такое возможно лишь как случайное стечение обстоятельств. Но оно и не требуется. Для надежного планирования достаточно значительной вероятности ожидаемых событий. В любом случае лучше пытаться предсказать их и заранее подготовиться к различным вариантам, чем сидеть сложа руки, пока не нависнет над бизнесом серьезная угроза.
- Скорость изменений. Иногда можно услышать, что перемены происходят так часто и быстро, что не удается поспеть за ними, а значит, планирование становится бессмысленным и бесполезным делом. Но не лучше ли – вместо того, чтобы совсем отказаться от планирования – внести в него определенную долю гибкости и вариативности? Тогда было бы проще учитывать меняющиеся обстоятельства и периодически пересматривать планы, приспосабливая их к новым требованиям.
- Недостаток специальных знаний. Встречаются и те, кто полагает, будто бизнес-планирование – слишком дорогое удовольствие, а потому – даже если оно может принести большую пользу – далеко не всем оно по карману. В этом рассуждении кроется логический изъян. Если расходы оправдываются получаемыми результатами, они не могут считаться чрезмерными. К тому же можно удержать издержки в разумных пределах, если не заказывать бизнес-план на стороне, а работать над ним самим под руководством квалифицированного специалиста.
- Дефицит времени. Конечно, все предприниматели находятся в плену текущих дел и с трудом выкраивают время на заботы о перспективе. Однако задача упрощается, когда налажена эффективная организация работы, и взят на вооружение тайм-менеджмент. В сутках 24 часа, и они не растянутся, как бы этого ни хотелось. Поэтому нужно четче расписывать дела, а возможно, и вывести планирование за пределы рабочего дня, занимаясь им вечерами или по выходным, либо отвести ему полдня в неделю. Чем дальше оно окажется от повседневной суеты, тем больше шансов на реальные результаты.
Для чего нужен бизнес-план
Выделяются три случая, в которых бизнес-планирование играет ключевую роль.
Во-первых, когда фирма собирается открыть новое для себя направление деятельности. Понятно, что оно заметно расходится со всем, чем фирма занималась раньше. И ей нужно доказать, что эта деятельность является перспективной, а сама фирма способна добиться в ней требуемых результатов.
Во-вторых, независимо от рода деятельности, бизнес-план важен, если предполагается установить постоянные взаимоотношения с другими фирмами. Будь то партнерство или совместное предприятие – без основательного и хорошо обоснованного проекта трудно привлечь к общему делу солидных предпринимателей.
И, наконец, в-третьих, бизнес-план лежит в основе создания нового предприятия, которому предстоит самостоятельно вести свой бизнес. В этом случае обычно подразумевается участие многих инвесторов, не всегда близко знакомых между собой и испытывающих друг к другу полное доверие. И, естественно, для принятия решения они нуждаются в особенно скрупулезном и убедительном бизнес-плане.
Так в чем же предназначение бизнес-плана?
Прежде всего, в том, чтобы составить ясное и точное представление о предстоящей деятельности и тем самым облегчить управление ею и добиться более значимых результатов. В каком-то смысле бизнес-план направлен и на широкую общественность. Показывая ей вескость и основательность шагов, предпринимаемых фирмой, он возвышает ее в общественном мнении и придает ей необходимую солидность. Но все же главным адресатом бизнес-плана является, конечно же, потенциальный инвестор, с которым хотелось бы завязать отношения или упрочить налаженные связи. Подытоживая, можно сказать, что бизнес-план улучшает реноме фирмы, направляет ее усилия и привлекает ресурсы для поддержки новых форм и направлений деятельности.
Чтобы убедить инвестора вложить свои «кровные» в тот или иной деловой проект, нужно, прежде всего, доказать ему, что тот соответствует его интересам. А значит, требуется грамотный, аргументированный документ, который дает инвестору исчерпывающую картину возможностей, которые перед ним открываются. Инвестиции – тоже бизнес, и только легковесный человек способен произвести их, не вдаваясь в то, какова величина, скорость и вероятность отдачи на вложенный капитал. А такой человек встречается в деловом мире крайне редко, и рассчитывать на него было бы наивно.
Однако и сами инвесторы не вполне однородны. Они различаются между собой по целям и подходам. А потому их внимание сосредоточивается на разных частях и особенностях бизнес-плана.
Стратегический инвестор, приобретая предприятие или вкладывая в него свои средства, осуществляет собственную стратегию. Иногда ему не так важна прибыль, ожидаемая от проекта, как то, насколько проект укладывается в общую структуру и направленность его бизнеса. Иное дело – финансовый инвестор. Его главная задача – извлечение прибыли. Поскольку у него нет самостоятельного интереса в этом бизнесе, на передний план выходит деловая – и в частности финансовая – стратегия, заложенная в бизнес-план.
Кроме того, инвесторы могут быть обычными, не имеющими прямого отношения к планируемой деятельности и не очень компетентными в ней, и профессиональными, которые глубоко разбираются в ее хитросплетениях. Инвесторы первого типа вряд ли проявят интерес к конкретному содержанию работ. Составляя для них бизнес-план, можно не углубляться в технические подробности; лучше сделать упор на рыночных или финансовых сторонах дела. Что же касается профессионалов, то им нужен полномасштабный бизнес-план. Они наверняка потребуют не просто развернутого анализа технологических процессов и производственной структуры, но и более четкой и последовательной аргументации.
Состав и структура бизнес-плана
Любой бизнес – и тем более намечаемый в его рамках проект – отличается большим своеобразием. Это, естественно, накладывает свой отпечаток на содержание бизнес-плана. Кроме того, нельзя игнорировать особенности ситуации, в которой происходит планирование, и стоящие перед ним конкретные цели, Но, кто бы ни был адресатом бизнес-плана, на что бы он ни ориентировался и с чем бы ни должен был считаться, при его составлении следует придерживаться нескольких простых требований.
- Необходимо с самого начала четко определить, для кого предназначен бизнес-план, и какие цели он преследует. Это позволит четче расставить акценты и правильно определить размер, содержание и степень детализации каждого из его разделов.
- Рекомендуется широко использовать такие средства подачи материала, которые придадут ему большую наглядность и облегчат восприятие (схемы, таблицы, графики и др.). Изложение лучше вести с помощью коротких предложений и абзацев. Не надо злоупотреблять жаргонизмами. Иначе те, кто не является экспертом в этом бизнесе, быстро потеряют нить рассуждения. Но еще опаснее туманные, двусмысленные и безосновательные утверждения. Они убивают не только интерес к тексту, но и уважение к его авторам.
- Не следует перегружать бизнес-план лишней информацией. Лаконичность – его важное достоинство. Полный объем бизнес-плана (вместе с приложениями) не должен превышать 35-40 страниц. Полнота не является синонимом «всеядности», а выражает наличие необходимого минимума сведений. В сочетании с ясностью она позволяет вчитаться в бизнес-план, понять его и принять решение.
- Бизнес-план должен быть обоснованным, убедительным. Надо стремиться не просто к логической безупречности его положений и выводов, но и к подкреплению их документально подтвержденными свидетельствами. Недопустимо включение в него неточных, непроверенных и ошибочных данных. Только так можно обеспечить доверие партнеров, инвесторов и других заинтересованных лиц.
- Лучший стиль для бизнес-плана – спокойный, деловитый. Пускать пыль в глаза – не его функция. Это лишь отбивает охоту знакомиться с ним. Ну и, конечно же, надо избегать грамматических – орфографических и пунктуационных – ошибок, стилистических погрешностей и шероховатостей. Изложение должно быть хорошо продуманным и четко структурированным. В противном случае форма подачи может произвести столь неблагоприятное впечатление, что до сути очередь просто не дойдет.
Наряду с этими требованиями, целесообразно придерживаться и общей схемы построения бизнес-плана.
| Разделы | Содержание |
| 1. Резюме
1.1. Введение 1.2. Философия и миссия 1.3 Специфика 1.4. Рыночные ориентиры 1.5. Ожидания 1.6. Требуемый капитал |
Объем – несколько страниц. Именно по ним инвесторы составят первое суждение о бизнес-плане. Чтобы не упустить ничего важного, лучше подготовить текст резюме в самом конце работы. Это, по существу, квинтэссенция бизнес-плана, то главное, с чем должен ознакомиться каждый его адресат.
|
| 2. Бизнес
2.1. Постановка задачи 2.2. Характеристика бизнеса 2.3. Исторические предпосылки 2.4. Основание и принадлежность 2.5. Структура и управление 2.6. Условия деятельности 2.7. Конечные цели |
Дается развернутая характеристика предприятия. К ней относятся сведения об организации производства и условиях деятельности, о требуемых мощностях, наличии нужного оборудования, налаженных отношениях с поставщиками и подрядчиками и т. д.
Если речь идет об уже существующей фирме, описываются ее задачи, история возникновения, правовой статус и организационная структура, перспективы развития и стратегия достижения поставленных целей. Если планируется вести совместную деятельность, бизнес-план содержит, помимо базовой информации о материнской фирме и ее отношении к проекту, данные о размере требуемого бюджета и сроках окупаемости понесенных затрат. Если же предполагается создать новое предприятие, нужно пояснить, как оно будет устроено, кто займет в нем ключевые руководящие должности, и какой будет сфера их ответственности. |
| 3. Анализ рынков
3.1. Спрос и предложение 3.2. Целевые рынки 3.3. Портрет потребителей 3.4. Связанные продукты 3.5. Сопутствующие услуги 3.6. Конкуренция |
Разбирается конъюнктура целевых рынков. Основной упор делается на характере спроса, его объеме и динамике. Подробно описываются продукты и услуги. В частности, показывается, какие запросы удовлетворяет планируемая продукция, и каковы ее преимущества перед тем, что предлагают конкуренты.
Если уже накоплен опыт реализации этой продукции, характеризуется ее предназначение, обобщаются результаты продаж, и приводятся свидетельства потребителей о качестве. Если же речь идет о принципиально новой продукции, указывается, какой она должна быть, раскрывается структура производственного процесса (естественно, без разглашения технологических секретов). Инвестор должен убедиться, что создатели бизнес-плана хорошо знают рынки и стремятся к удовлетворению запросов потребителя. Поэтому надо продемонстрировать, что в бизнес-плане схвачены ключевые тенденции развития целевых рынков, и их наиболее вероятные изменения. Требуется ясная картина не только перспектив бизнеса, но и возможных барьеров для продвижения продукции и путей их преодоления. Нельзя обойтись и без характеристики главных конкурентов. Инвестор должен поверить, что фирма отдает себе отчет в том, с кем ей придется соперничать на рынке, и каковы амбиции и подходы этих конкурентов к маркетингу, ценообразованию и другим факторам деловой политики. |
| 4. Маркетинг
4.1. Стратегические подходы 4.2. Уникальное предложение 4.3. Тактика продаж 4.4. Каналы распределения 4.5. Ценообразование 4.6. Реклама 4.7. Продвижение товара |
Чрезвычайно важна маркетинговая стратегия. Она включает в себя выбор рынков и средств их завоевания. Каким образом продукты и услуги будут продвигаться на рынки? Какие использовать каналы распределения? Будет ли продукция сбываться напрямую или через представителей и оптовиков? Каковы подходы к рекламированию деятельности и установлению цен? Какую тактику избрать для борьбы с конкурентами? Должны ли оказываться клиентам дополнительные услуги? Как быть с до- и послепродажным обслуживанием? Ответы на эти вопросы также должны найти отражение в бизнес-плане. |
| 5. Организация и производство
5.1.Организационная структура 5.2.Кадровый потенциал 5.3.Помещения и оборудование 5.4.Технологии и разделение труда 5.5. Контроль качества |
Успех бизнеса во многом зависит от того, каким образом он организован. Какова его структура? Из каких частей он состоит, и как они взаимодействуют друг с другом? В каком направлении и какими темпами должно происходить его развитие? Насколько обеспечена кадрами планируемая деятельность? Каковы будущие потребности в персонале, и как предполагается их обеспечивать? Каким образом будут строиться текущие операции? Есть ли для этого соответствующие помещения и оборудование? В какой мере они отвечают интересам дальнейшего развития бизнеса? Какими технологиями он располагает? Какова структура производственных процессов, и как они вписываются в организацию труда? Наконец, какие предусмотрены меры контроля качества выпускаемой продукции, и позволяют ли они выйти на достаточный уровень конкурентоспособности? Не разобравшись с этим, трудно рассчитывать на осуществление конечных целей. Ибо даже при самой благоприятной ситуации на рынках вряд ли удастся завоевать покупателя, если не предложить ему качественный и стабильно поставляемый товар. |
| 6. Риски
6.1. Определение рисков 6.2. Количественные оценки 6.3. Планирование контрмер |
Конкуренция на рынках капиталовложений обычно довольно высока. Обладая большим выбором, инвесторы при значительных рисках требуют и больших прибылей. Поэтому, разрабатывая деловую стратегию, надо стремиться к одновременной реализации двух не вполне совпадающих целей:
Если ожидаемые прибыли несоизмеримы с возможными рисками, капиталовложения в проект окажутся невыгодными. И, разумеется, инвесторы вряд ли предпочтут его другим предложениям. |
| 7. Финансы
7.1. Первоначальные затраты 7.2. Источники и их использование 7.3. Доходы и расходы 7.4. План по прибыли 7.5. Денежный оборот |
Сюда обычно включаются финансовые расчеты на предстоящие пять лет. Прогнозы охватывают балансовые отчеты, счета прибылей и убытков, денежные поступления и окупаемость проекта. Важно также показать структуру бюджета и порядок его использования.
Вычисление финансовых показателей должно опираться на документально подтверждаемые данные и носить развернутый и достоверный характер. Особое внимание следует уделить плану по прибыли. Нельзя ограничиваться объемом продаж. Нужно привести количество проданных единиц продукции и цены на одну единицу. Хорошо бы представить и сведения о том, есть ли перспектива расширения рынка сбыта и собственной доли на нем, можно ли увеличить цены, не спровоцировав при этом сокращения продаж. Наконец, не стоит забывать и о факторах, ограничивающих возможности предприятия: имеющихся мощностях, износе оборудования, доступе к сырью и капиталам и т. д. |
| 8. Приложения | В ходе работы возникает информация, которая, несмотря на свою полезность, могла бы перегрузить основной текст бизнес-плана. Это, например, литература о продукции, письма заказчиков, соглашения с поставщиками и т. д. Если они невелики по объему и представляют интерес для потенциального инвестора, их стоит включить в бизнес-план в качестве приложения. Кроме того, тут вполне уместен иллюстративный материал – схемы, графики и другие наглядные формы представления относящихся к делу данных. Да и сведения о руководстве предприятия тоже не помешали бы. Если конечно, они создают впечатление о входящих в него лицах как единой, сплоченной и умелой команде. |
Если эти рекомендации в достаточной мере учтены; если информация, на которой основывается бизнес-план, точна и достоверна; если проведенный анализ добротен и объективен; и, наконец, если содержание его ориентировано на интересы потенциальных инвесторов, можно не сомневаться, что Ваш бизнес-план соответствует принятым стандартам. А если к тому же его показатели правильно расположены в трехмерной системе координат «издержки – выгоды – риски», есть основания надеяться, что инвестор примет нужное решение.
Разумеется, бизнес-планирование – сложная задача. Оно требует затрат времени, сил и средств. Добротный бизнес-план невозможно составить в один присест. Нужна последовательная, систематическая работа, которая нередко занимает месяцы. Ведь нужно выявить проблемы, определить возможности, сформулировать цели. Затем настает черед разработки стратегий их осуществления, а также связанных с ними конкретных мер. Наконец, все эти компоненты должны быть согласованы друг с другом и сведены в единый документ. Зато, когда он составлен и взят на вооружение, возникает основа управления не только бизнесом, но и своим будущим. Это значит, что маяк заработал, и корабль бизнеса не заблудится в открытом море рынка.